这篇文章价值100万!医美医生IP打造全案

丰胸整形手术价格 2021-02-25 12:01:25

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医美新媒体高手系列

(四)

作者 | 婉儿

编辑 | 美创君

专栏 |晚说新媒体

我是婉儿。

我一个朋友是整形外科医生,在丰胸和双眼皮上有一定造诣。

他最近找我说了几次,麻烦帮忙给他打造医生IP!

我没答应。

打造IP不是一般人做的事情,也不是一个人做的事情,更不是一两天就能打造出来的事情。

不要认为开个直播和APP上露露脸就是IP了。

今天,婉儿和大家分享如何打造医美医生IP?

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一、为什么要打造医生IP?

医生IP打造前提,是不随便跳槽的医生,能成为医院股东,或老板型的院长最合适。

婉儿见过不少医院花几百万包装推广医生,说跳槽就跳槽,怎么都留不住的医生,比比皆是。

医美医生也是相对浮躁的职业,想要为一个医生IP打造,医生的稳定性是前提。不然医院不要浪费资金,直接挂个简历就好了。

好的医生是医院的一个重要核心竞争力资源。医生知名度能把一个医院品牌知名度、美誉度和品牌附加值提高。

同样一个不好的医生,也能毁掉一家医院。

好医生就要宣传,让更多客户能第一时间了解这个医生和医院。通过医生的人格魅力吸引更多粉丝建立良好的宣传口碑,为企业创造更多效益。

打造医生IP的目的就在于此,就是建立医生个人品牌、吸引更多粉丝,建立良好的个人形象口碑,让自带光环的医生,势不可挡,影响行业。

二、医生IP的定位

说起医生IP的定位,其实就是根据医生的人物性格特征构画美好场景。医生以什么样的形式或者是人物个性来出现在公众面前。

人物的定位也需结合人物本身个性、语气、脾气还有气度及风格来打造出人设形象。

忌讳夸大宣传,虚构的离谱。不然,让客户与医生见面后有强大的反差和落差感,导致口碑受损,引起口碑危机就得不偿失了。

人物性格定位:一切按照实际出发,多发现人物的优点,淡化人物缺点。

人物专业技能定位:根据医生的职业习惯、职业态度、职业修养和真实技能给予确切定位,便于粉丝客户能第一时间感受到真实和真诚。

人物服务理念定位:低调、恭谦、高调、随和、泼辣等服务态度任选,尽量真实,尽量美化。

人物设计的路线,根据医生自己的性格升华到一定高度,千万不要刻意包装而包装;切记假大空。作为设计者,我建议你和你要打造的医生相处几天时间,还有亲自参与他的接诊、治疗、手术和服务等各种细节,这样你能捕捉到心灵深处的东西,你在包装路线上会有更多选择和内容。

三、调研医生的客户群体

打造医生IP,不能凭空设想,不能闭门造车。打造医生IP前,首先要了解医生的客户群体,客户职业,客户喜好等。

1、了解客户群体

首先你得了解医生的客户群体,是男人,还是女人?女人也有很多种,白领?粉领?金领?贵族?少妇?

如果是皮肤科医生,面对的群体相对年轻化,面对抗衰的群体,相对年纪比较大。如果是外科手术医生,一般看手术项目;比如:双眼皮的客户群体相对比较年轻,隆胸的客户相对年纪比较大一点。鼻部整形的人也相对年轻。

2、了解客户职业

客户的职业,能够反映出客户的经济实力、背景等,在客户管理上做一些定位和分型。也可以通过客户的职业习惯了解出对皮肤、五官上面项目有一些要求。比如:做销售的人,相对颜值高的女性,业务量会好一点。比如:常坐办公室女性的皮肤会差一点。

所以在了解客户职业的时候,也能对未来项目归类去推合适的项目,重要的是如何跟客户后期的互动。

3、了解客户嗜好

一个想要让高端客户的人记住你,能让你走入她生活中的人,你得去用心经营。举个案例:我们曾经一个金牌现场咨询师,老公孩子不管不顾,一天到晚下班陪客户吃饭、唱歌、打麻将、购物是常事,人缘好的不得了,基本上每天晚上都有几次赶场,每个月业绩在医院排名第一。然后,好多客户有投资项目都惦记着她,要和她一起创业什么的。

用心对待你的每个高端品质客户,你会有不一样的人生。

四、调研同行的竞品医生

知己知彼,百战百胜。医美行业同质化现象普遍存在,差异化特色较少,要打造医生IP,就需要调研同行的竞品医生,他的定位、设计、推广等要深入了解。

1、了解同行医生定位

医美同质化竞争那么多,主要的原因是内容同质化,天下文章一大抄,全国医美项目一个样。所以项目、医生、服务、技术、价格都差不多,导致自己的差异化不明显。

了解同行医生的定位,有助于自己的在选择项目上和风格上扬长避短,可以把人物的层次感设计出来。层次感就是鲜明的对比性,人家设计高富帅,你可以设计大师、圣手、怪咖等。

2、了解对手人设路线

每个人物出场都有自己的性格路线,就像明星一样。有高雅的、亲民的、随和的、低调的、内在的等,根据我们自己的医生性格,设计独有的特色。

最近抖音有个男医生,设计路线很骚,脸皮很厚,有点无节操,居然还很火。以搞怪的形式出现大众视野,我觉得这个医生也只能在段子上火而已,估计没有人找他看病。所以路线选择很重要,走错了路,成了名,但是,你的主业就不对了。

3、了解对手人物推广

竞争对手的推广策略,是可以看出来的,有的以活动,有的以学术,或者以专业技术炒作。现在很多常见的征集免费形象大使打造,全程医生直播等。有的以生活的一些事件来带动炒作,或者以人肉形式来挖掘出来这个人物,都是一种策略。我们也常见的就是学术为主,太正面的都是不温不火,想要快速涨粉还需要视频直播,把握好度。

如果过度了,就需要经常要做活动上直播策划事件,最后会因为要不断上视频互动而互动,走入一个偏离我们主线的误区。粉丝是涨了,真正因为欣赏你技艺的潜在客户没有增加,大部分人是来看你笑话的。一个医生如果不断折腾,别忘了你是一个医生,而不是一个表演家。

五、医生IP打造的包装

打造医生IP,我们通常分为医生照片包装和医生推广包装两部分。

(一)医生照片包装

1、形象照片30张左右。能迅速吸粉,高颜值、好形象能快速得到粉丝的好感与仰慕。

2、各类工作场景照片40-50张。能体现医生的专业精神,对工作负责人的态度,对客户的认真专注精神。

3、生活亲子或者家庭场景照片30-40张。能体现对家人的关爱与温暖,间接体现现实生活中个人人品魅力。

4、各类学术场景照片50-100张。提高医生的权威性,一个是行业性的权威、还一种是医院里的权威。这样让客户对你的技术放心,了解医生是个积极向上的人物。

(二)医生推广包装

医生推广包装离不开线上线下,各种物料标识,学术形象包装等,这里主要讲三点:

1、工作室包装

工作室分为线上和线下,线上工作室主要是医疗板块的合作平台专业的医生诊室、比如有问必答、寻医问药、三九健康网及APP线上应用的诊室包装。线下就是医生的接诊办公室包装。医生办公室包装包含诊室的墙上物料、名片、服装、工具箱等。

2、企划物料包装

企划物料包装除了VI上的包装,还有宣传渠道的包装,比如高炮、户外、杂志、电视、视频广告、公交车、出租车、礼品等等物料上的统一包装等等。包含广告用语、服务用语、品质用语,要求线上线下统一。

3、学术形象包装

医生办公室的书柜里,荣誉证书至少要放个10几本,各类奖品放一些。外科医生的一些案例放一堆。我记得曾经有一个外科医生做了案例陈列馆,把自己做的手术材料和刀具做了一个历史性的展览,还有曾经客户的鼻部软骨、下颚角、吸脂等各类物件用大玻璃透明的瓶罐;再加上药物泡起来做陈列,非常具有视觉冲击。以上作为参考。

六、医生IP打造平台推广

医生的IP推广平台介绍是比较重要的,包装的再好,没有平台展现将是一句空话。所以,选择好的推广平台,务必用心耕耘。推广原则是广而告知,覆盖要广。

1、APP平台

做医美的同行都知道APP第三方平台,包含新氧、更美、悅美、美呗等。每个平台都有医生打造板块,我就不做多解释,包含医生的私信操作,这里也不过多赘述。

2、社区平台

医生的微博、个人微信、个人公众号、粉丝QQ群、粉丝微信群等。医生的每个时间都要第一时间统一互动,统一推送。内容不限,原则是不伤大雅,宣导正面形象,证明人物性格或者亲和力的文案为主。

3、社交平台

医生的学术自媒体平台、医生的朋友圈经营都需专人配合撰写。包括事件策划、舆论导向、热点跟进回复都需要文案了解和掌握。

4、直播平台

APP的直播我就不说,现在说的常见的抖音、快手、映客、花椒等平台。内容以会诊、活动、学术等正面内容播报,提高内容的趣味性和活跃性,能快速吸粉。

5、院内口碑宣导

再好的包装也逃不过员工们的诋毁,所以院内的口碑强化意识是有必要的。也是体现医院管理内容的关键,抓住几个关键人物:推广、网电咨询、现场咨询师、导医、操作流程中的护理人员等强化歌颂、赞美、尊重的医生氛围,这样能营造好的氛围,建议形成绩效考核制度里面的一条标准。

七、医生IP打造周期运维

正如我开头所说,医生IP打造具有周期性,一个成功的医生IP打造,需要有一个团队幕后支撑。美创会从2016年冯斌医生“点脂成金”项目打造开始,到平台打造,到媒体联动,到各大医美品牌合作,历经5年时间沉淀。我们愿意将一些经验和体会与医美同仁分享,愿意为医美企业提供更高效的服务。

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2016美创会

冯斌“点脂成金”脂肪移植技术发布会

1、打造时间周期

准备1-3年周期,根据知名度和网红程度来制定打造周期节奏,基本上第一年做内容铺设、第二年做宣导推广、第三年互动收割。也可以边打造边收割,注意好掉粉。

2、粉丝目标定制

医生全国粉丝至少30万起。根据定位来制定粉丝目标。这个粉丝要靠内容吸引,而不是花钱买死粉,美创会发现一些医生自媒体,医美自媒体平台出现花钱买粉,花钱刷阅读量现象,这个除了面子上好看,自媒体没有好的内容创造,忽悠不了读者和消费者。

3、粉丝日常管理

每日吸粉都需要人工互动,了解客户的信息做好分类,为将来潜在客户好定制项目。对于一些粉丝的流失管控,拿出一些激励举措办法,能及时挽留粉丝的流失。

4、粉丝互动与销售

每周或每日抽时间和粉丝互动,以个人名义赠送一些医院的新品体验项目和活动等,提高销售量,或者医院的活动医生现身说法给粉丝的一种感恩回馈等销售项目。

5、每日工作任务安排

首先对这个团队人员编制,至少安排三名新媒体文案和技术人员一名来处理医生IP打造的事情,需要两名网店咨询师为其服务和销售,还需一名现场配合做互动,两名以上客服人员互动粉丝及制定一些老粉丝的活动政策等。

其次,每日工作的安排,每个平台的定量人物和回帖人物制定合理。平台众多,要求保质保量。

最后,每周或者每月策划相应活动增加销售额。每月制定医生的销售目标与到诊目标,这样方能体现IP打造变现功能。

6、团队运维绩效管理

以该医生每月的业绩拿出相应的点数来对每个支持IP打造的工作人员给予奖励提成。对每个岗位的人员工作量化考核。需要运营总监来检查或者督导考核。

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